Área 03
Ciclo AYO de Experiência e Conversão
Um único método, do primeiro clique no anúncio ao pós-venda. Cada etapa tem um responsável, um objetivo e um checklist. Quando uma etapa é pulada, a próxima trabalha no escuro.
Visão geral das 13 etapas
- 01InteresseMarketing
- 02Primeiro contatoIA
- 03QualificaçãoIA
- 04Atendimento comercialConsultor
- 05Construção de valorConsultor
- 06ConviteConsultor
- 07AgendamentoConsultor
- 08ConfirmaçãoConsultor
- 09RecepçãoRecepção
- 10ExperiênciaProfessor
- 11DevoluçãoProfessor
- 12DiagnósticoConsultor
- 13RecomendaçãoConsultor
- 14NegociaçãoConsultor
- 15FechamentoConsultor
- 16Pós-vendaTime
Uma experiência contínua. O cliente nunca deve sentir que está sendo transferido entre setores desconectados.
Etapa 01AtençãoMarketing e consultorEtapa 02Qualificação pela IAAtendimento automatizadoEtapa 03Recebimento pelo consultorConsultor comercialEtapa 04Construção de valorConsultor comercialEtapa 05Convite para a experiênciaConsultor comercialEtapa 06Agendamento e confirmaçãoConsultor e recepçãoEtapa 07Recepção premiumRecepçãoEtapa 08Experiência com o professorProfessorEtapa 09Passagem de mão em mãoTodosEtapa 10Diagnóstico pós-experiênciaConsultor comercialEtapa 11RecomendaçãoConsultor comercialEtapa 12Negociação e fechamentoConsultor comercialEtapa 13Pós-vendaConsultor e professores
As etapas em detalhe
01
Atenção
Marketing e consultorEntender de onde o lead veio e qual expectativa foi criada antes do contato.
Como fazer
- Identificar a origem: anúncio, indicação, Instagram ou WhatsApp direto.
- Ler a promessa da campanha que gerou o contato.
- Manter a mesma linguagem usada no anúncio.
- Ajustar a abordagem ao nível de consciência do lead.
Erros comuns
- Tratar todo lead como se fosse igual
- Contradizer a promessa do anúncio
- Iniciar a conversa sem saber a origem
Checklist da etapa
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02
Qualificação pela IA
Atendimento automatizadoEntregar contexto ao consultor, não substituir a venda.
Como fazer
- Capturar nome e unidade de interesse.
- Entender o interesse inicial e o objetivo declarado.
- Gerar curiosidade sobre o método.
- Resolver dúvidas básicas de endereço e funcionamento.
- Preparar a transferência com um resumo claro.
Erros comuns
- Deixar a IA tentar fechar a venda
- Transferir sem resumo
- Enviar preço automaticamente
Checklist da etapa
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03
Recebimento pelo consultor
Consultor comercialAssumir a conversa sem fazer o cliente repetir o que já disse.
Como fazer
- Ler todo o histórico antes da primeira mensagem.
- Chamar o cliente pelo nome.
- Validar o objetivo com as palavras dele.
- Demonstrar compreensão antes de propor qualquer coisa.
- Personalizar a conversa e apresentar valor.
- Convidar para a experiência.
Erros comuns
- Repetir perguntas que a IA já fez
- Começar com 'em que posso ajudar?'
- Enviar tabela de planos como primeira resposta
Checklist da etapa
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04
Construção de valor
Consultor comercialFazer o benefício ficar tangível antes de qualquer número aparecer.
Como fazer
- Traduzir o método em resultado prático para aquele objetivo.
- Usar prova social real da unidade.
- Trazer autoridade técnica do time de professores.
- Mostrar personalização em vez de falar dela.
- Nomear o custo de não agir.
- Conduzir para a demonstração, que é a experiência.
Erros comuns
- Listar estrutura em vez de traduzir benefício
- Comparar depreciando concorrentes
- Falar de valor genérico sem ligar ao objetivo declarado
Checklist da etapa
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05
Convite para a experiência
Consultor comercialApresentar a aula experimental como parte do método, nunca como desvio do preço.
Como fazer
- Explicar que a indicação de plano depende do perfil.
- Descrever o que vai acontecer na visita.
- Criar desejo pela sensação, não pela estrutura.
- Oferecer dois horários concretos em vez de perguntar 'quando você pode?'.
- Confirmar a escolha por escrito.
Erros comuns
- Usar a experiência para fugir da pergunta de preço
- Fazer pergunta aberta demais sobre disponibilidade
- Encerrar sem data marcada
Checklist da etapa
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06
Agendamento e confirmação
Consultor e recepçãoReduzir falta com registro completo e confirmação ativa.
Como fazer
- Registrar todos os dados no CRM no momento do agendamento.
- Informar o professor responsável.
- Enviar confirmação imediata com data, horário e endereço.
- Programar lembrete próximo à data.
- Reconfirmar no dia com mensagem pessoal.
Erros comuns
- Agendar sem avisar o professor
- Confiar só no lembrete automático
- Não registrar restrição ou objetivo
Checklist da etapa
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07
Recepção premium
RecepçãoFazer o visitante ser esperado, não atendido por acaso.
Como fazer
- Reconhecer o visitante e chamá-lo pelo nome.
- Concluir o cadastro rapidamente.
- Entregar a pulseira e explicar o funcionamento.
- Explicar o significado da experiência que ele vai viver.
- Apresentar o espaço e depois o professor, pessoalmente.
Erros comuns
- Deixar o visitante parado sem saber o que fazer
- Apontar o caminho em vez de acompanhar
- Não avisar o professor da chegada
Checklist da etapa
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08
Experiência com o professor
ProfessorEntregar uma sessão personalizada que prove o método na prática.
Como fazer
- Apresentação: chamar pelo nome, confirmar o objetivo, explicar o que vai acontecer e alinhar limites.
- Entrega: conduzir com atenção, demonstrar o método, adaptar a sessão e reforçar diferenciais no momento certo.
- Feedback: perguntar como a pessoa se sentiu, apontar pontos positivos e fazer recomendação técnica.
- Devolver o visitante pessoalmente ao comercial.
Erros comuns
- Dar um treino genérico
- Transformar a sessão em entrevista
- Encerrar e liberar o visitante sozinho
- Prometer resultado ou condição comercial
Checklist da etapa
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09
Passagem de mão em mão
TodosGarantir que ninguém termine uma etapa sem saber quem assume a próxima, e com informação junto.
Como fazer
- Apresentar a próxima pessoa pelo nome.
- Resumir em voz alta o objetivo e o que foi observado.
- Indicar a recomendação técnica quando houver.
- Confirmar que a próxima pessoa entendeu antes de sair.
Erros comuns
- Passagem sem informação, só apontando
- Deixar o cliente contar a mesma história de novo
- Sumir antes da próxima pessoa assumir
Checklist da etapa
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10
Diagnóstico pós-experiência
Consultor comercialColher percepção antes de falar de plano ou de preço.
Como fazer
- Como você se sentiu durante a experiência?
- O que mais chamou sua atenção?
- O que foi diferente do que você já conhecia?
- Você se sentiu bem acompanhado?
- Qual parte mais se conecta com o seu objetivo?
- O que poderia impedir você de começar?
Erros comuns
- Perguntar 'e aí, gostou?' e seguir para o preço
- Não registrar as respostas
- Ignorar o que o professor observou
Checklist da etapa
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11
Recomendação
Consultor comercialApresentar uma recomendação fundamentada, não três preços na mesa.
Como fazer
- Abrir com: 'Pelo que você me contou e pelo retorno do professor, minha principal recomendação é...'
- Explicar o motivo da escolha usando as palavras do cliente.
- Descrever benefícios ligados ao objetivo.
- Mostrar como fica a rotina semanal na prática.
- Só então apresentar investimento e condição.
- Indicar o próximo passo com clareza.
Erros comuns
- Listar todos os planos e deixar o cliente escolher sozinho
- Apresentar preço antes do motivo
- Recomendar sem citar o retorno do professor
Checklist da etapa
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12
Negociação e fechamento
Consultor comercialConduzir a decisão sem começar pelo desconto.
Como fazer
- Detectar sinais de compra: perguntas sobre horário, início, forma de pagamento.
- Perguntar com segurança e sustentar o silêncio depois.
- Investigar a objeção antes de responder.
- Negociar trocas, nunca concessões unilaterais.
- Criar escolha entre duas opções válidas.
- Confirmar a decisão e registrar a matrícula na hora.
Erros comuns
- Oferecer desconto ao primeiro sinal de hesitação
- Falar por cima do silêncio do cliente
- Deixar a matrícula para depois
Checklist da etapa
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13
Pós-venda
Consultor e professoresTransformar matrícula em permanência.
Como fazer
- Enviar boas-vindas com instruções claras.
- Apresentar a jornada dos primeiros trinta dias.
- Confirmar o primeiro treino com data e professor.
- Conectar o aluno aos professores da grade dele.
- Fazer contato de acompanhamento na primeira semana.
- Pedir feedback e registrar.
Erros comuns
- Sumir depois do pagamento
- Não confirmar o primeiro treino
- Deixar o aluno descobrir a rotina sozinho
Checklist da etapa
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Roteiro de levantamento de necessidade
Cinco blocos. Sem eles, qualquer recomendação de plano é chute.
Contexto
- O que fez você procurar a AYO agora?
- Você já treinou anteriormente?
- Qual foi sua última experiência?
Objetivo
- Qual resultado você gostaria de conquistar?
- Como esse resultado impactaria sua vida?
Dificuldade
- O que mais dificulta sua constância?
- Você se sente confortável treinando sozinho?
Prioridade
- Quanto isso é importante para você neste momento?
- Quando gostaria de começar?
Indicação
- Posso te explicar qual formato acredito ser mais adequado ao seu perfil?