Negociação
Objetivo: Negociar condição, não apenas preço, sempre com contrapartida.
Conceito
Negociar não é simplesmente reduzir preço. É construir uma condição de decisão.
Podem ser negociados: forma de pagamento, data de início, modalidade, duração, benefício, serviço complementar, condição autorizada, brinde e parcelamento.
Princípio: toda concessão deve ter contrapartida. “Consigo verificar essa condição se você já estiver confortável para concluir hoje.” Isso evita descontos sem compromisso.
Exemplos comparados
A mesma situação conduzida de duas formas — e o motivo de uma converter mais.
Situação: Cliente pede desconto
Abordagem fraca
“Consigo tirar [valor] para você.”
Abordagem AYO
“Consigo verificar uma condição melhor se você já estiver confortável para concluir hoje e começarmos nesta semana. Faz sentido para você?”
Por que muda o resultado: A segunda troca concessão por compromisso e mantém a percepção de valor do serviço.
Erros comuns
- Conceder sem pedir nada em troca
- Negociar antes de compreender a objeção
- Oferecer condição não autorizada
Exercício prático
Sua tabela de trocas
- 1Liste tudo que você pode negociar além de preço.
- 2Defina a contrapartida de cada item.
- 3Valide com a liderança o que está autorizado.
Quiz
Responda sem consultar. O retorno aparece na hora.
01Qual é o princípio central da negociação AYO?
Checklist da aula
Próximo passo
Terminou esta aula? Marque como concluída e siga para: Fechamento.