Recomendação do plano
Objetivo: Recomendar um caminho em vez de colocar todos os planos na mesa.
Conceito
O consultor não deve colocar todos os planos na mesa e pedir que o cliente escolha sozinho. Ele deve recomendar.
A estrutura é: retomar a necessidade, usar o feedback do professor, apresentar o plano indicado, explicar os benefícios, mostrar o investimento e confirmar a percepção.
Recomendar não é limitar a escolha. É assumir a responsabilidade técnica pela indicação.
Visual do conceito
| Perfil do cliente | Treinamento AYO | Small Group | Free Time |
|---|---|---|---|
| Já treina e é independente | Ideal | Possível | Não |
| Iniciante e inseguro | Não | Ideal | Possível |
| Não mantém constância sozinho | Não | Ideal | Possível |
| Necessidade específica ou dor | Não | Possível | Ideal |
| Quer exclusividade e horário fixo | Não | Possível | Ideal |
| Busca variedade e convívio | Ideal | Possível | Não |
A indicação nasce do diagnóstico, nunca do plano mais caro disponível.
Exemplos comparados
A mesma situação conduzida de duas formas — e o motivo de uma converter mais.
Situação: Após o diagnóstico pós-aula
Abordagem fraca
“Temos três planos, esse aqui é o mais barato e esse o mais completo. Qual prefere?”
Abordagem AYO
“Ana, considerando que você está retomando, que sua principal dificuldade é manter constância sozinha e que você gostou do acompanhamento do professor, minha recomendação é começar pelo Small Group. Você terá atenção muito mais próxima sem precisar contratar um atendimento totalmente individual.”
Por que muda o resultado: A segunda fundamenta a escolha nas palavras do cliente e no retorno técnico do professor.
Erros comuns
- Apresentar preço antes do motivo
- Recomendar sem citar o retorno do professor
- Oferecer três opções com o mesmo peso
Exercício prático
Frase de recomendação
- 1Escreva a frase-modelo: “Considerando que você…, e pelo retorno do professor…, minha recomendação é…”.
- 2Adapte para três perfis.
- 3Use nas próximas recomendações e observe a reação.
Quiz
Responda sem consultar. O retorno aparece na hora.
01O que deve vir antes do investimento?
Checklist da aula
Próximo passo
Terminou esta aula? Marque como concluída e siga para: Apresentação do investimento.