Diagnóstico pós-experiência
Objetivo: Coletar percepção antes de falar de plano ou preço.
Conceito
O comercial não deve começar imediatamente falando de preço. Primeiro precisa coletar a percepção do visitante.
As perguntas: como você se sentiu? O que mais chamou sua atenção? O atendimento correspondeu ao que esperava? Você se sentiu acompanhado? Qual parte da experiência mais combinou com você? Você se imagina mantendo uma rotina nesse formato? Existe algo que ainda gera dúvida?
As respostas serão os argumentos do fechamento. A última pergunta antecipa a objeção antes que ela apareça como barreira.
Visual do conceito
Chegada
Reconhecido pelo nome
Cadastro
Rápido e explicado
Tour
Acompanhado, nunca apontado
Professor
Passagem verbal com contexto
Experiência
Método demonstrado na prática
Devolução
Professor entrega ao comercial
Diagnóstico
Percepção antes de preço
O visitante deve sentir que era esperado, do primeiro ao último minuto.
Exemplos comparados
A mesma situação conduzida de duas formas — e o motivo de uma converter mais.
Situação: Visitante volta da aula
Abordagem fraca
“E aí, gostou? Então deixa eu te mostrar os planos.”
Abordagem AYO
“Como você se sentiu? … E o que mais chamou sua atenção? … Você se imagina mantendo uma rotina nesse formato? … Tem algo que ainda gera dúvida?”
Por que muda o resultado: A segunda constrói o próprio argumento do cliente. Ele diz em voz alta o que gostou, e isso sustenta a recomendação.
Erros comuns
- Perguntar “gostou?” e seguir direto para o preço
- Não registrar as respostas
- Ignorar o que o professor observou
Exercício prático
Sete perguntas na prática
- 1Leve as sete perguntas impressas ou no celular.
- 2Use todas nas próximas três experimentais.
- 3Registre as respostas literais no CRM.
Quiz
Responda sem consultar. O retorno aparece na hora.
01Qual pergunta antecipa a objeção?
Checklist da aula
Próximo passo
Terminou esta aula? Marque como concluída e siga para: Follow-up.